本站原创关键词：高职院校；推销技巧；工作过程；课程改革
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课程建设与改革是教学改革的重点和难点，各高职院校正在进行一轮新的课程建设和改革。以基于企业商品推销中的完整工作过程为主线，我们进行了“推销技巧”课程的改革探索，主要体现在以下几方面：
一、重塑课程体系
我院打破传统课程体系，尝试在全体教师中广泛开展“课程重塑”工程，“推销技巧”在课程再造中进行了一些改革和探索。针对销售实际工作和职业岗位的任职要求，“推销技巧”课程按实际工作流程重新设计课程结构，构建新的课程体系。以典型的推销活动流程为主线，打破主要以知识传授为主要特征的传统学科的课程模式，以完成项目工作任务的形式来组织课程内容和课程教学，让学生在完成具体项目工作任务的过程中来学习推销理论知识、发展职业能力，培养良好职业素养。基于工作过程“推销技巧”课程体系，以商品为载体，把“推销技巧”课程分成七个项目学习单元即商品推销准备、商品信息调研、目标顾客锁定、客户沟通洽谈、商品推销成交、商品售后怎么写作和商品推销管理来学习。
二、改组教学内容
破除传统学科型课程，针对销售实际工作任务需要，以推销的职业活动为主线，以培养职业能力为本位，重新构建、安排和设计教学内容。基于商品推销工作流程，通过对推销工作过程中典型任务分析与归纳，总结为七项典型任务：(一)商品推销准备
选择江宁义乌商品城或江宁苏果超市（在学院附近）的某类日用小商品，通过学生实地观察，收集资料，由学生归纳商品推销的准备内容（含顾客资料准备、企业资料准备、商品知识准备、推销员个体准备等），以及准备该项内容采用的方法。(二)商品信息调研
通过江宁义乌商品城或江宁苏果超市的某类日用小商品实地调研、通过资料查询，设计商品调查问卷，撰写商品调研分析报告。(三)目标客户锁定
通过前期调研、情境模拟等形式，由学生归纳寻找、接近顾客方法，并设计寻找、约见、接近目标顾客方案。(四)客户沟通洽谈
运用观察法、角色扮演法、模拟情景法等方法引导学生总结、归纳商品展示方法，设计顾客异议和顾客投诉处理方案。(五)商品推销成交
通过先期实地观察、调研，识别成交信号，会根据商品特点、销售环境等设计商品推销方案。(六)商品售后怎么写作
通过实物商品销售实践，归纳总结售后怎么写作内容，设计售后怎么写作管理的方案。(七)商品推销管理
根据企业的具体业务，设计推销员培训内容，总结推销员自我管理内容。通过此七项任务完成，运用所学知识，以销售团队为单位设计并模拟一次现场商品推销过程，并在此基础上进行一次商品实物销售。
三、改革教学方式
打破传统以推销理论知识灌输、教师讲学生听一言堂教学模式为以就业为导向、以学生为主体，把推销理论与推销实践紧密结合的教学方式，形成主要以任务驱动来完成教学内容（如上述七项任务）。课堂内通过案例分析、角色扮演、情景模拟、仿真练习，做到融“教、学、做”为一体；课堂外，通过营销大赛、推销大赛、企业调研、企业顶岗实训，实现理论与实践紧密结合。同时强化教学整体性、系统性。不仅注重推销各知识点学习，更注重各知识点灵活运用。教学中设计了三项大作业来强化“推销技巧”课程教学整体性、系统性，提升学生全方位职业素养和职业能力：第一，在课程学习中要销团队选择义乌商品城（或江宁苏果）的某一类商品为载体，从推销工作七项典型任务第一项开始到最后一项任务结束，逐一跟踪记录、调研产品销售每个环节，全面系统了解该类商品销售的全过程。锻炼学生观察能力、倾听能力、文字撰写能力等；第二，模拟完成一次商品推销，要求学生写出完整销售方案，并在课堂上模拟推销。锻炼学生语言表达能力、方案设计能力、创新能力；第三，完成一次实物销售（限时销售）任务。由于学院无该项经费支出，我们采用各销售团队成员自筹经费方法（提倡量力而行），主要是选择较低的、数量适中小商品进行销售体验。学生可根据销售团队自身
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经济实力、销售环境等选择某一类小商品进行采购并销售。在实物销售方案中要求学生详细列出商品名称、数量、、销售成员安排、销售地点设置等，待销售结束时销售团队向全班汇报产品销售总结（含小商品选择依据、目标顾客分析、主要销售方法运用、财务报表、销售业绩等），并重点分析销售中取得的成绩、存在的问题及改进的方法。待全班所有销售团队汇报结束，各队间再进行互评，利用学生集体智慧取长补短，使各销售团队成员不仅熟悉了自己产品销售，还了解了其他团队产品销售特点，扩大了学生知识面，提升了实际销售能力，达到了全方位培养学生目的。四、创新教学方法
由传统主要以“教师讲学生听、教师写学生抄”的灌输式教学方式转向以实际销售工作过程为主线、以就业为导向、以能力培养为目的、以项目教学为主要形式的任务引领式的教学模式，采用多种教学方法综合运用，不断改造、补充和创新教学方法，主要有：(一)体验教学法
由于“推销技巧”课程的实践性比较强，所以在这门课的学习过程中，要求学生到真实市场中去推销商品。5—6人组成一个销售团队（或销售小组），要求学生利用休息日或课余时间选定一类商品在一段时间进行推销。通过实物推销有效地解决了课堂上没有真正的顾客，没有真实推销环境等实际问题，使学生在实际销售中加深了对顾客的判断、认识，并对推销过程有了更深的理解和认识。这对于提高学生的销售能力、职业素养等都是非常有益的。(二)角色扮演法
在授课过程中让销售团队分角色扮演推销员和顾客，从而达到培养学生社会能力和交际能力的目的。如在“顾客异议处理”教学中，学生分别扮演顾客和销售员，通过其模拟对话判断学生如何处理顾客异议及处理是否正确。再如用角色扮演法演示推销礼仪及推销的行为规范等，使枯燥的理论学习变得形象直观。既活跃了课堂气氛，也体现了“以学生为主体，以能力发展为主导”的现代教育理念。(三)仿真模拟训练法
用仿真模拟实训室进行教学训练。我院具有企业经营管理沙盘模拟仿真训练室，销售团队成员通过模拟企业经营管理过程，参与企业经营模拟决策，提高大学生企业管理能力、团队合作能力；通过院各团队间、与校外院校团队的对抗赛，拓展学生视野、培养学生竞争意识、强化学生市场竞争能力，增强了学生主动学习精神，变“要我学”为“我要学”，变“要我赛”为“我要赛”。我院市场营销专业学生2011年、2012年连续两年参加“全国大学生企业经营管理沙盘模拟大赛”均荣获全国一等奖。仿真模拟训练法取得了较好效果。(四)任务驱动教学法
各销售团队以具体的推销任务为中心，通过实地推销完成推销任务，真正掌握产品推销技能，并通过销售比赛培养竞争意识和团队合作能力。(五)演示法
教师示范表演或用录像演示如何运用推销礼仪、如何约见顾客、如何接近顾客、如何推销洽谈等。运用此方法可较好的集中学生课堂注意力，培养学生的观察能力。(六)项目教学法
项目教学法，是师生通过共同实施一个完整的“项目”工作而进行的教学活动。在推销技巧教学中，把整个教学工作当作七个项目任务（即商品推销准备、商品信息调研、目标顾客锁定、客户沟通洽谈、商品推销成交、商品售后怎么写作和商品推销管理）来完成。(七)情境教学法
情境教学法是指在课堂教学中，根据教学内容的实际需要，设计一个以模拟真实情况为主要特征的情境，让学生扮演情境中的角色，并从事教师指定的各项活动，以达到预定教学目标。如教“商品展示”内容时，可采用情境教学法，用三步完成即情境创设—角色演练—总结评析。整个教学过程以学生为主体，教师为主导，教师学生共同参与，相互配合，使学生在轻松愉快中掌握和应用了推销知识。
（八）市场调查法
市场调查法是教师根据某一教学内容要求，带领学生走出校门，并就某一主题进行实地市场调研，搜集、记录、分析、整理有关资料，并撰写出调查报告的一种方法。如在项目“商品信息调研”教学中，通过江宁义乌商品城或江宁苏果超市的某类日用小商品实地调研，记录、分析、整理有关资料，设计商品调查问卷，撰写商品调研报告。
（九）企业参观调查法
在真实的企业销售现场参观，并请企业有关人员现场介绍，比任何正式课堂和模拟实训都更有效。一方面，尽可能在“推销技巧”课教学过程中安排学生带着学习问题和调查任务到商场、专卖店去考查，以增强他们的感性知识；另一方面，在学生毕业前统一参加学院组织的企业实习。
（十）企业实训法
在学生在校学习期间，在专业教学计划中系统安排一至两个月时间到实习基地或企业顶岗实训，如安排学生在苏果光华门店顶岗实习，使课堂理论学习与企业实践紧密结合在一起，把工学结合落到实处。
五、调整教学考核方式
在课程考核方式上，改变原来完全凭试卷成绩给分的方式，采用灵活多样的考核方法，建立科学合理的“推销技巧”课程考核体系为了激励学生对“推销技巧”的学习热情，更利于学生的自主学习，不但要有理论联系实际的教学方法与手段，还必须采用灵活多样的考核方式，建立科学合理的“推销技巧”课程考核体系。“推销技巧”课程考核既要考察学生知识的掌握，又要考察学生学习能力。以能力考核为核心，综合考核专业知识、专业技能、方法能力、职业素质等方面。
在考核的形式上，根据“推销技巧”课程的特点，可以采用闭卷与开卷，笔试与口试、模拟操作、案例分析报告、推销方案设计等多样化的考核方式；采用老师考核与学生互评相结合考核方式在成绩的评判上，摒弃一卷定成绩的简单做法，应依据学生的学习态度、理论学习、推销实战、课堂讨论、案例分析、操作技能等各项成绩综合评价。对学生的考核既能反映其理论知识的掌握程
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度，更能反映学生的职业能力状况。六、充分利用教学资源和网络信息资源
针对“推销技巧”课程的每个能力训练项目，通过案例库和试题库，方便学生课前预习，课后复习。充分利用学院网络资源，通过网络资源的利用加强师生间的沟通交流，及时解决学生学习中的困难，形成了良好学习平台。“推销技巧”只是市场营销专业的一门专业核心课程，要想培养适应社会需求的营销人才，需要有市场营销专业完整的课程体系的支撑，包括各门课程间逻辑顺序的安排合理，课程间的衔接得当，理论与实践安排设计，学生对从事推销工作岗位的兴趣等等，只有把这些工作落到实处才能真正体现“推销技巧”课程改革效果。
参考文献：
颜谢霞.基于工作过程的“推销与谈判技巧”课程教学方法探析[J].职教通讯，2011，（12）.
余彦蓉.基于工作过程的市场营销课程改革探索[J].品牌（理论月刊），2010，（11）.
[3]http：//wenku.baidu.com/view/e583abd8d15abe23482f4d0
6.html.
作者简介：刘艳，江苏经贸职业技术学院工商管理系副教授，研究方向：市场营销、推销。